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老廖的想法确实不错,如果得到实现,就能使本单位的利益达到最大化,怎奈宋强是个坚持原则的人,关云天对他信任有加,他不能辜负董事长对他的期望,即使面对多大的诱惑,宋强也会保持头脑清醒。

遭到宋强的拒绝后,再提出那样的要求,老廖自己都觉得没有什么把握,但他毕竟是老业务员出身,即使看似没有希望,也要做最后一搏。

晚上,老廖邀请宋强共进晚餐,宋强爽快地答应了,但有一个条件,那就是必须他请客。

“这又是为什么?”老廖不明其意。

“有朋自远方来,不亦乐乎!你大老远到这里为我们推荐设备,又是朋友介绍的,无论如何应该请你吃顿饭,否则,我们这好客之乡就是徒有虚名了。”在这个节骨眼上,老宋不可能接受对方的吃请。

“宋总,不就是吃顿饭吗?你何必分得这么清楚?你请我请又有什么区别?”

“到了这里你是客人,所以应该我请你。好啦,正如你说的那样,这么件小事儿,你也不要计较了。”

连请吃一顿饭的机会都没有,老廖彻底看清楚了,要想从老宋这里拿到合同,已经完全没有可能。所以,这顿饭吃得也不开心。

但是,老廖作为他们公司的销售总监,为了这件事专程跑一趟,他并不甘心空手而归,第二天一大早,老廖退了宾馆房间,直奔昌达集团,坐火车通过一天一夜的奔波,终于来到昌达大厦。

说明来意后,门卫准其进入,在昌达大厦三楼,老廖找到董事长办公室,他在门上敲了几下,得到应允后,推门进去,“请问你是关总吗?”老廖先问道。

“是的,请问你是……?”

“我是建材设计院何总的朋友,”老廖双手递过自己的名片。

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关云天接过去边看边说道:“何总的朋友?哦,你是廖总,你们单位生产建材设备,请坐吧。”关云天把客人让到茶几旁的沙发上。

老廖刚坐下,又站起身来走过去,从皮包里掏出那张没有送出去的银行卡,放在关云天面前,“关总,一点小意思,请收下。”

这样的事经历太多了,一看便知对方的企图,关云天坐在办公椅上一动不动看着老廖,神情严肃地说:“这是干什么?赶快把这东西收起来!”

“关总,咱们都是设计院何总的朋友,初次相见,一点见面礼,请你收下吧!”老廖倒是会套近乎,他跟建材设计院主管业务的副总老何也许是朋友,但关云天是因为建材分公司的技改项目,跟恒基建材设计院洽谈设计事宜,才跟老何认识,到现在也没超过一个月,而且自那以后再也没见过面,哪来的朋友啊!

“先别谈这个,你把这东西收回去再说。”对待这种事的态度,关云天跟宋强如出一辙。

这不容商量的口气,让老廖呆若木鸡地站在原地,不知如何进退,“关总,这……,不就这么点小事吗?你何必如此严肃?”

关云天面无表情,说话声音有所提高,“我说了,把这东西收回去!”

老廖感觉到一丝震慑,只得战战兢兢地伸手拿回了桌上的卡片,关云天看着他,“唉,这就对了,请坐吧。”

回到沙发上,老廖还有些忐忑,但他终究不会忘记自己的目的,遂清了清嗓子说道:“关总,设计院的何总让我

来找你。”

“是的,刚才进门你就说过了,他让你找我干什么?”关云天当然知道对方的来意,但他不会主动说出来。

“关总,我们的设备在建材行业很有名,企业实力也很雄厚,你们建材分公司这次技改,如果能采购我们的设备,将来一定很省心。”

“你的意思我听清楚了,不就是想让我们采购你们单位的设备吗?”关云天道。

老廖点点头,“关总是个痛快人。”

“你别着急嘛,我话还没说完呢,任何设备制造商要想向昌达控股建材分公司供应设备,我们都欢迎,但有个前提,究竟采购哪家的设备,必须通过招投标的方式进行确定。”

“关总,我们的设备质量在业内有口皆碑,又是生产建材设备的老企业,即使通过招投标,也不可能买到比我们质量更好的产品。我的意思,如果我们把价格在目前市场成交价的基础上降低百分之五,你们是否可以直接把供货合同给我们?”

“降价百分之五,不通过招投标,直接把供货合同给你们,为什么?你给我一个这么做的理由。”关云天不以为然地说。

“这样双方都省事,招投标的目的,不就是想在价格方面压一压嘛,我直接把价格给你降下来,就没有招投标的必要了,给招投标双方节省人力物力和时间,何乐不为呢?”

“有这方面的因素,但不是全部,你们企业的历史也算比较长了,大宗采购业务的招投标目的,可不仅仅是压价格,还包括质量比较、售后服务、质量保证、结款方式和人员培训等多方面内容。”关云天道。

“是啊,不过除了价格直降百分之五,其他方面你有什么要求,我们也可以作出承诺。”

“具体要求不是我定的,况且我们要求的指标究竟合不合适,也不能完全由我们确定,最好的方式就是通过招投标,使双找到一个最佳结合点,对大家都公平。至于招投标过程增加的少许成本,为了达成一个对双方都尽可能公平公正的协议,我认为这点代价是值得付出的。”

关云天几乎把所有方面都想到了,让老廖再也找不出说服他的理由,沉默片刻后,老廖试图做最后一次努力,“关总,你认为我提的方案不可行吗?”

“应该说你提出的采购方案也有一定道理,但在我们这里不合适,既然你们的产品有过硬的质量,企业实力又很强,我建议你们参与投标,也许最终胜出的就是你们单位,说不定拿到合同的成交价比你这个直降百分之五的方案还高呢。”关云天这番话,明显带有忽悠的成分。

“关总,咱们是不是还可以商量一下,如果你觉得直降百分之五不够,那就再往下压百分之二,或者……”

没等老廖说完,关云天向他摆了摆手,“你打住吧,我说的够清楚了,不是价格问题,大型设备招标采购是我们的原则,你别费口舌了,与其在这里浪费时间,还不如赶快回去准备投标材料。”

主人把话说到这个份上,老廖再要说什么,那就是自讨没趣了,他慢慢站起身来,“关总,那……那我就告辞了。”

关云天并未挽留,“也好,我们的招标估计再有半个月左右就要开始了,你们抓紧时间准备吧,但愿咱们能成为很好的合作伙伴。”

走出昌达大厦,因为一无所获,老廖有一种莫名的失落感,但这怨不得别

人,是他低估了宋强和关云天的人格,以为给点钱就能如他所愿。

老廖的算盘打的很精,他所说的嫌投标麻烦,那只是个托词,他真正的目的,还是想避免投标竞争过程中的价格大战,做了多年的销售,参加过的投标不计其数,老廖深知,即使最终胜出拿到供货合同,通过剧烈竞争以后,其成交价比预期降低百分之十,已算相当幸运了!

在关云天和宋强面前,老廖将报价直降百分之五,最后甚至愿意再降百分之二,这看上去好像很慷慨,但是,如果不通过竞标直接拿到合同,即使以这样的价格成交,对于上亿元的设备销售额,老廖为本单位额外赚取的利润,何止数百万!

但是,他碰到的两个人原则性特别强,别说关云天二十多年来从未贪图过小便宜,像宋强这种被关云天亲自提拔的高管,也不会为了一点蝇头小利,拿原则做交易。

……

半个月后的招标会,老廖带领“兴化建材设备公司”的投标团队按时出席,十余家参与投标的企业,经过数轮竞争,最后剩下三家企业共供甲方选择。

评审小组关起门来,对最后的三家企业进行评估,从而决定最终的中标单位。

通过分析比较,关云天认为兴化建材设备公司综合实力最强,产品质量过硬,价格合理,售后服务周到,比较其他两家企业,是最为理想的合作单位。

“关总,怎么不是圣光建材设备公司?他们的实力也很强,关键是圣光公司的报价还要略低一点。”整个技改项目,这是老朱等人唯一具有发言权的机会。

“虽然三家单位各有所长,应该说通过剧烈竞争,包括圣光公司在内,最后剩下的企业都很优秀,要在他们之间做出选择很难。尽管三家企业难分伯仲,但细微的差别还是有的,价格当然是要考虑的因素,不过也仅仅是因素之一,只有将所有因素综合起来权衡,才能做出正确选择。圣光公司的价格在三家公司中确实略低,其他方面却毫无优势可言,这就是不选择他们的主要原因。”关云天解释道。

“你所选择的兴华建材设备公司又有什么优势呢?”

“他们承诺的售后服务和人员培训这一块,是我最为看重的。”关云天道。

“关总,在你看来,售后服务比看得见摸得着的价格优势还重要吗?”

“那倒未必,一切都在于比较,如果价格优势很大,当然就该考虑价格因素,但圣光公司这不到百分之一的价格优势,跟兴化公司完善的售后服务措施相比,就显得不那么重要了。”

“虽然圣光公司的价格低了不到百分之一,总数算下来也要节省将近一百万,这还比不上售后服务条款?”老朱还是有些怀疑。

“大家可能已经知道了,这次技改后,所有生产线的自动化程度都将比较高,其中当然少不了各种自动化仪器设备,为了使生产能够顺利运转,需要一支对这些设备进行维护保养的技术团队,但是,原来的凯源公司的家底你们也清楚,根本就没有这方面人才,这次采购设备,把人员培训作为一个主要条件提出来,可以说比节省百万采购资金更重要。”关云天耐心解释到。

“人员培训固然重要,除了这种办法,还有没有其他方式?”

“当然有其他培训方式,但需要额外支出一笔培训费,关键是你们几位能不能找到这样的培训机构?”

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